General | 29-04-2011

¿Es negocio tener un quiosco? ¿Cuánto se gana?

El quiosco es un modelo de negocio típico de la Argentina, donde funcionan unos 100.000. La próxima vez que compres un chicle, acordate de esta nota.

Vas al quiosco. Pagás tres pesos por un alfajor. ¿Qué son tres pesitos? pensás. Pero detrás tuyo, cada día, van más de 500 personas que piensan lo mismo y gastan por su gaseosa, su helado, su barrita de cereal, sus cigarrillos… los tickets son chicos, pero cada peso suma y al final del día, la cuenta arroja un número que más de una PyME envidiaría. ¿Qué son 3 pesitos? Preguntale al quiosquero.

De manera silenciosa, los quioscos fueron reinando en la Argentina, donde hoy funcionan al menos 100.000, según informa Ricardo Lorenzo, Gerente de Gestión de la Asociación de Distribuidores de Golosinas y Afines (ADGYA). Sin ir más lejos, en Capital Federal hay 7350 quioscos, o sea: uno cada 400 personas. ¿Por qué hay tantos? ¿Son, acaso, una mina de oro?
Si bien el número final varía de acuerdo a la ubicación del local, lo concreto es que el quiosco rinde y se ha transformado en mucho más que un negocio de subsistencia.

“Hay cambio generacional: el quiosco ya no lo atiende Don José, con su gorra de jubilado, sino que se maneja como una empresa comercial”, afirma Eduardo Medaglia, presidente de la Unión de Kiosqueros de la República Argentina (UKRA), que integra a todos los quioscos del país desde hace 70 años.

“La tendencia es transformar a los quioscos en locales comerciales, por eso los pequeños negocios van perdiendo lugar, aunque sí se mantienen en barrios apartados”, dice Lorenzo.

Según Medaglia, un quiosco familiar, de barrio, puede terminar ganando el equivalente a un sueldo mínimo, pero con una buena ubicación y un trabajo de marketing aceitado, perfectamente se puede embolsar $12.000 mensuales y, al ser un negocio inversión inicial baja, no es complicado abrir nuevas bocas de expendio para multiplicar los ingresos. Y todo eso con un ticket promedio de sólo 8 o 9 pesos. ¿Cómo hacen?

VENDER CHICLES NO ES UNA CIENCIA
Ante todo, hay que señalar que el del quiosco es un negocio con una baja barrera de entrada: no se requiere un MBA en Stanford para alquilar un local, contactar a distribuidores y marcas de bebidas que entreguen heladeras en consignación, o una compañía telefónica que instale cabinas sin costo. Eso explica que en los años 90, muchos flamantes desocupados hayan decidido invertir su indemnización en un quiosco. A principios de la década pasada llegó a haber 120.000 en todo el país.

La inversión inicial tampoco es un impedimento para ingresar al mercado. Según Medaglia, hay que contar con unos $40.000 para abrir un quiosco barrial y un máximo de $150.000 para apuntar a uno con una ubicación estratégica en las mejores zonas de la ciudad, como avenida Cabildo, o el Microcentro. Un dato que sirve como punto de comparación: abrir una franquicia de un local de cafeterías, por ejemplo Amalfi, no baja de los $120.000, además de un fee inicial de $15.000. Una de la cadena de sandwicherías Subway parte de los $80.000. A todo esto hay que sumarle capacitaciones y un tiempo de recupero que suele ser de cinco años. Nada de eso es necesario en un quiosco, un negocio con un riesgo mucho menor.
En definitiva, quiosquero puede ser cualquiera. Pero para que el negocio redunde en un número atractivo, hay que hacer algo más que ser un simple despachante de puchos y alfajores. Se debe entender que la mayor parte de las comprar en el quiosco son impulsivas y que existen estrategias básicas de marketing para tentar a los clientes.

Por ejemplo, se aconseja armar el local en función de quién es el cliente: “Si estás frente a un colegio, tendrás que lucir las golosinas lo más abajo y cercano al chico posible. Si estás frente a una oficina, debes tener preparados los cigarrillos; si compran muchas mujeres, es clave mostrar las barritas de cereal y productos light”, explica Medaglia.

En la UKRA, de hecho, dan clases gratuitas para que los quiosqueros aprendan a exhibir sus productos, a cuidar la imagen del local y elegir ubicaciones clave, tomando en cuenta datos como la cercanía de paradas de colectivos, o la velocidad del tránsito de la calle en la cual está situado el negocio: cuanto más difícil sea frenar y poner balizas, más complicado será que el potencial cliente haga caso a su impulso.

ENTRE EL TABACO Y EL AZUCAR
La facturación de un quiosco tiene dos pilares: cigarrillos y golosinas. Los quioscos son el canal de venta para el 100% de los puchos que se venden en el país. Y si bien se quedan sólo con 7% del valor del ticket, la venta de tabaco representa entre un 40 y un 45 por ciento de lo facturado, según informa Lorenzo, ya que tienen alta rotación y volumen de ventas. Además, los cigarrillos funcionan como un llamador de ventas. Quien entra a comprar un atado, perfectamente puede salir, además, con una gaseosa o un chupetín.

En cuanto a las golosinas y demás alimentos (como helados y bebidas), los márgenes de ganancia son variables: cuanta mayor rotación tenga el producto, más bajo será el porcentaje de facturación que quede en manos del quiosquero. Si bien los números varían, en términos generales, en promedio ese número es de entre un 40 y el 50 por ciento de lo facturado.

TAMPOCO SON BILL GATES
Sin embargo, desde el sector se quejan de que las fuertes subas en los precios de alquileres no están haciendo el negocio tan rentable como años atrás. “La rentabilidad ha caído en los últimos tiempos porque los precios están restringidos. Se siente mucho el aumento de los costos fijos que no se pueden trasladar en todos los productos porque existe mucha competencia”, señala Lorenzo.

“El quiosco es un trabajo de muchísimo sacrificio, pero es rentable”, dice Medaglia, aunque también sostiene que son negocios que tienen un techo. Esa es la razón por la cual algunos tienen más de una boca de venta. “No se trata de una cuestión de ambición, sino que frente a los costos de vida, se necesitan más bocas. Alrededor del 20% de los quiosqueros tienen más de un local. Algunos tienen dos, otros 20, otros 30 y hasta 140, como la cadena Open 25”, agrega. Desde la UKRA aseguran que las cadenas manejan cerca del 5% del total de quioscos.

La cadena de quioscos franquiciados Open 25 es un caso paradigmático del quiosco como negocio global, nacido a partir de un quiosco familiar. Fueron los hermanos Damián (hijos de Juan Carlos, que atendía su quiosco a pocas cuadras de Plaza Miserere) quienes vieron el negocio en la relación con los proveedores e hicieron acuerdos comerciales con las principales marcas. Hoy la cadena factura más de 15 millones de pesos al mes y tiene más de 140 sucursales en todo el país, copando la calle Florida con 9 locales en sus 11 cuadras, el aeropuerto de Ezeiza con 8 quioscos, los principales shoppings, estaciones de tren y de ómnibus.

Actualmente, muchos locales Open 25 se consideran “temáticos” y se ubican en codiciadas esquinas que se visten en composé con un producto, y funcionan como un atractivo comercial para grandes marcas que pagan por figurar en las marquesinas. Así, mientras muchos quioscos pequeños buscan a las marcas para que les “tuneen” el local con toldos y marquesinas patrocinadas, los franquiciados de Open 25 están tan bien posicionados que les cobran por figurar en el frente de sus locales. Los quioscos, en estos casos, terminan funcionando como un gran espacio de publicidad. Negocio redondo.

UN FENOMENO BIEN ARGENTINO
En otros países, donde las golosinas se venden en farmacias o supermercados, y los cigarrillos en tabaquerías o supermercados, el quiosco es un comercio de muy poco peso. Pero en Argentina es parte fundamental de la cadena de distribución de estas dos industrias: allí se despacha al menos el 65% de las golosinas y el 100% de los cigarrillos vendidos en el país. Así, ocho de cada diez argentinos vamos a comprar algo al menos una vez por semana, según un estudio realizado por la consultora TNS Gallup Argentina. Los quioscos nacieron a principio de siglo XIX como un negocio de cigarreros (o mejor dicho, cigarreras porque era un oficio de mujeres), que vendían cigarrillos desde las ventanas de sus casas o de viviendas que alquilaban a las familias más acomodadas de la sociedad. Con el tiempo, se sumaron los golosineros que hasta entonces eran vendedores ambulantes. Hoy, ya con formatos de maxiquioscos, o drugstores, son el comercio de proximidad por excelencia, ofreciendo no sólo dulces y tabaco, sino también bebidas, teléfonos públicos, internet y comidas rápidas.

Por Ana Falbo

Fuente: Planeta Joy